pleetm's blog

日々考えた事や読んだ本について書くブログです。

交渉プロフェッショナル

読みました。

島田久仁彦さんは国連、日本政府等で交渉を仕事としてきた方です。

その想像を絶する経験をもとにさまざまな交渉を合意に結び付けてきました。

本書では、そのエピソードと交渉術の一部を垣間見ることができます。

1.日本の外交

日本の外交はしばしば「顔が見えない」と批判されます。しかし、島田さんはそれこそが日本の外交の強みだと言います。それは日本がチームとして外交をしている故だと述べています。一方で、その強みを活かす方法も提示しています。それは、「自分のスタイル」を理解すること。他人の目に映る印象に気をもむより、自らがどんなスタイルで生きていくか考える方がよほど大切だ、と。

 

2.交渉における成功とは

交渉において、大切なことは達成感の共有である、と述べられています。つまり、「一緒に結果を導き出したのだ」という達成感を共有することが重要だと述べています。それがオーナーシップにつながるとのべており、そのためには、参加者が「この交渉で何かを得た」「自分の主張が反映された」と改善にコミットできる余地を残した提案をすることが大事だということです。つまり、交渉における成功とは、合意そのものというよりはむしろ合意に至るプロセスに含まれていると考えられます。

 

3.重要なスキル

なぜ、それを望むのかを知る。これはできそうで意外とできていない場合があると島田さんは言います。ここから、解決策が生まれることもおおいそう。

もう一つは全体の利益にこだわる、ということ。そのために島田さんはパッケージ交渉を使います。例えば10個のうち、7つ合意、3つ未合意の場合、その3つのために7つの成功を捨てるのか、と問うことで妥協点を探る方法です。非常に有効な方法だと思いました。

 

他にも、どのような交渉に携わってきたのか、その臨場感は読んでいただけたらよく分かると思います。

 

The author of this book is Kunihiko Shimada, who is a professional negotiator.

He has been working with UN, Japan govenment and so on in the field of international negotiations.

He had helped a various affairs get to an agreement.

In this book, you can see a part of the stories behind the scenes and his negotiation skills.

1. Japan's diplomacy

Japan's diploacy is often critisized as 'an invisible diplomacy'.  However, he insists the invisibility is a strength of Japan. The invisible diplomacy derives from the way that Japanese govermental offcers work all together as a team.  In addition, he has pointed out we should make use of our strength.  For that purpose, we should understand our own styles.  What matters is that we think of what style we live with rather than we mind how we look.  This is his message.

 

2. Success in negotiation

Sharing of a sense of accomplishment is of importance in negotiation. That is to say, 'We got to a conclusion together'. It would lead to ownership of the attendees. What is needed for the success is that a proposal should not be perfect and remain to be improved in order to give the attendees a feeling like: 'We got a benefit from this negotiation'; 'Our opinion is reflected on the agreement'.

You can say that success in negotiation is contained in a negotiation process itself rather than the result of the negotiation.

 

3. Useful Skills

Why does the counter part need/want it ?  This is a simple question, but it is often overlooked, he mantioned.  A solution is often created from this simple question.

Another point is to take care of benefit as a whole.  To get this, he proposes 'package negotiation'. Imagine you got 7 agrrements and 3 disagreements in 10 issues. In this case, he asks 'Do you abandon 7 benefits for 3 disagreements'.  From this question, a road to compromise would be found.

 

Not only above, you can see a broad range of topics in negotiation and work life.

 

交渉プロフェッショナル (NHK出版新書 417)

交渉プロフェッショナル (NHK出版新書 417)